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VIP员工成功之路

(作者:  来源:人才网信息中心  采编:  更新时间:2010/4/18 9:22:08 共有1466人次浏览)
 
 面临巨大的业绩压力和生活压力,员工如何才能更好更快乐的工作呢?

    无休止的加班,带来的不是业绩上的增长,既然没有业绩上的增长,赚钱就无处谈起。

    如何才能让员工快乐的工作呢?最好的办法就是缓解员工的业绩压力!

    公司的任务是不会减少的,那缓解业绩压力的办法就是转变销售思路了!

    每个月做那几个基础会员时间短吗?难度小吗?提成高吗?答案是否定的,既然这样我们就不如大胆尝试一下VIP,但是千万要双管棋下,日常的单是保证完成任务的,VIP是为了更好的完成任务和超额的!

    战胜VIP意识心态上要占优

    战胜VIP客户的过程其实也是战胜自己的过程!

    想搞定几个VIP首先自己要在心里对VIP客户有一个认识!

    员工在提到VIP的时候大多会说VIP客户难搞,因为VIP的金额大,周期长有的需要半年之久而且决策人多,如果要搞定一个VIP投入的精力是巨大的,还常常有夭折的可能,如果没有谈下来对我们的时间投入精力投入都是一个巨大的损失,往往还会在员工心里留下阴影!

    大家说的都很有道理也是事实,但是我们来考虑一个问题,一个团队大多是1+5的编制,每个月的任务大约在8-12万!

    大家回忆一下以前我们月月为了完成这些任务我们是怎样工作的?

    了无休止的加班,巨大的业绩压力压的我们喘不过气,到头来30天付出60天的努力你收获了什么?收获了不能回家吃饭,不能回家睡觉,不能陪女朋友逛街,不能给女朋友买她想要的东西,因为巨大的精力付出的背后带来的并不是金钱的回报,带来的只是业绩的差强人意!

    如果我们转换一下销售思路,看一下如果每个部门每个月能搞定一个VIP的话将会给我们带来什么样的改观?

    如果我们出一个VIP意味着这个月不用加班了,意味着业绩完成了一半,意味着可以回去品尝女朋友为我们准备的大餐,VIP意味着月月做万元户!VIP到底是什么?

    VIP=时间=金钱=家人的快乐=自信心=实力+……

    那么签订一个VIP真的那么困难吗?

    我们是一个1+5的团队。如果一个VIP的出单周期是6个月的话,那我们在月初在我们的CRM库里理出一批重点客户,我们的行总或者主管空出一个时间来关注这部分客户的推进情况,只要培养6个月就应该可以看到成绩,并且到了6个月的时候基本就可以做到良性循环!

    现在有些员工已经意识到了谈VIP的重要性但是在战术上欠技巧:

    客户产生购买的动机前提是意识到自己面临某些问题,这时需要借助一种手段来弥补甚至是帮助自己变的完美或者强大,那核心就是客户买的东西需要给自己面临的问题带来改观,有些人买东西为了是物有所值有些人买东西是超值,物有所值也好物所超值也好都是客户都自己购买产品的要求,但是除了我们的产品和服务本身的价值问题以外我们还要学会合理的渲染,产品值不值甚至是超不超值完全是要靠我们靠嘴说出来的,所以渲染就极为重要了,你说他值他就值你如果觉得他不值客户自然也看不到他值的一面!所以我们的员工要对我们的产品和服务有信心!

    我们许多员工在做VIP的时候大多的时候强调的是价钱/效果/现在买可以带给我们的好处,谈的都在实处!

    其实VIP会员更多不是你花10块钱可以买10根冰棍的问题,而是10块钱买一根冰棍和其他10块钱买一根冰棍所带来的不同!

    就像我们我们去星巴克喝咖啡,一个果盘要几百吧,一杯咖啡也很贵吧,那为什么星巴克能够做的那么大那么活?

    去那里消费那么高为什么那里的客人不回家花上40块钱买一盒咖啡回去喝一个月呢?

    原因很简单这类客户强调的物有所值不是用物质来衡量的而是用意识,他们去那里消费需要的更多的是一种感觉!

    这种感觉我们可以把他称为VIP的感觉。

    所以谈VIP的客户要遵循一个原则:那就是“避实就虚”,多谈未来,多谈发展,多谈品牌……

    工作的压力是巨大的,但是我们可以战略性的去进行调整,找到解决问题的捷径这样大家既收获了金钱又缓解了工作对个人的生活来来的冲击,个人开心了团队开心了,终于我们变成了快乐工作的销售团队!

    有些事情并不是不可以做好,有些事情也并不是不可以有效的解决,有些事情并不是只有个别人知道,但问题是你是否想到了,想到了是否尝试了,尝试了是否总结纠错了!如果想完成任务只有努力工作,如果想好的完成任务并且在部门中形成良好的改观只有努力的想方法去工作!



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