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两句话推销自己

(作者:  来源:人才网信息中心  采编:  更新时间:2011/8/5 18:02:05 共有1273人次浏览)
 
  【牛津管理评论-讯】这天早上,公司的主管派两名刚聘用的推销员出去推销产品。两名推销员走后,主管和副主管在办公室里闲聊。主管说:“我认为推销员甲能力比较强,估计今天他推销的产品要多些。”主管比较看好推销员甲,甲能说会道,善于交际。副主管接过话茬说:“这也不一定,推销员乙也不错。”副主管比较看好推销员乙,乙沉着稳重,做事认真。

  到了下午,两名推销员先后而归。结果甲一件产品也未推销出去,乙却满载而归,签了不少的订单。主管有些纳闷,甲的能力明明比乙强,为什么结果反差这么大呢?难道自己看走眼了不成?主管不太相信,他觉得自己看人一向很准,可能是乙今天的运气比甲好。

  第二天,主管将甲安排在容易签单的商业街,将乙安排在难度大一些的市民区,他猜想这次甲的业绩肯定比乙好。可是,一切出乎他的意料,下午回来,甲只推销出去几件产品,乙仍然收获颇丰。

  第三天,主管又将他们对换一下,让乙去商业街。让甲去市民区,结果还是一样,乙的业绩远远超出甲。这是怎么回事呢?主管经过调查后发现,原来,乙每推销一件产品都会对顾客说两句话,第一句话是:“请您帮帮忙。”第二句话是:“谢谢您的帮忙。”

  为何这样普普通通的两句话,能收获如此神奇的效果呢?只要我们有过一两次类似的经历,就不难理解了。当一个人对你说“请您帮帮忙”时,其实,他已经将自己扮演成一个弱者,而将你衬托为一个善良而又有爱心的强者:对于一个弱小的人向你救助,你忍心拒绝吗?我们人类有一个共同特点,那就是喜欢同情和帮助弱小。乙正是抓住了这一点,以自己的弱小卑微突出别人的伟大,满足了人们强者的心理。

  “请您帮帮忙”还有另一层意思,遇到困难找别人帮忙,帮忙的人一般来说都是自己的亲人、朋友或熟人。话一出口,不知不觉就拉近彼此的距离,化解顾客对陌生人的排斥和防备心理,潜意识里就是“既然是朋友那就帮帮他吧”。

  “谢谢您帮忙。”则是在接受别人的馈赠或帮助后对别人的感谢。本来这只是一桩普普通通的买卖关系,经这么一说,买东西的人就从顾客的身份,变成乐善好施的慈善者,卖东西的人则成了需要帮助的接受者。尽管结果是一样,但是,人的情感体验却完全不同。帮助别人得到别人的感谢,这是一件很开心的事。而你付钱,别人给你东西,这是天经地义的事,没有什么值得欣喜的,更不会有富足感和成就感。

  而甲的失败就在于他太会说道。在别人的面前他处处表现得能力十足,将别人衬托得一无是处。生活和工作中,当我们需要别人的支持时,不妨多对他人说“请您帮帮忙”、“谢谢您的帮忙”。【牛津管理评论-oxford.icxo.com】



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